AI通过挖掘隐性信号重塑销售模式

Business Canvas代表Kim Woo-jin在接受T Times TV采访时指出，AI正通过分析招聘公告、卫星图像及社交媒体动态等公开数据，将销售从依赖人脉转向通过捕捉客户隐藏意图来制定策略。例如，AI系统“Athena”曾通过捕捉美国高管赴韩参加婚礼的动态，成功为企业创造了接触点并促成高层会议。

长期以来，销售一直被视为人工智能（AI）难以渗透的“人类领域”。然而，随着能够收集海量数据并分析语境的AI技术不断发展，销售方式本身正在发生根本性的变革。销售正从单纯依赖人脉或跑腿的时代，进入到通过数据捕捉客户隐藏意图及决策者动向并据此制定策略的新时代。

在T Times TV对Business Canvas代表Kim Woo-jin的采访中，详细展示了AI如何改变企业销售格局的具体案例。Kim代表将销售与营销的本质定义为“对客户的深度理解”，并强调AI可以成为扩展这种理解深度的强大工具。

从招聘公告与卫星图像中解读客户“缺失”

如果说传统销售始于拜访客户公司并会见负责人，那么基于AI的销售则始于通过数据先行解读客户公司所处的状况。Kim代表解释称，为了掌握企业需求，所利用的数据源非常多样化。他特别指出，“招聘公告”是反映企业“缺失”最明确的指标。

企业在招聘公告中发布的职位描述（Job Description）详细展示了该组织当前所需的能力及需要弥补的弱点。例如，如果一家企业正在招聘负责特定制造流程自动化的员工，这便是一个强烈的信号，表明该企业目前对流程自动化有高度需求。AI通过分析此类公告，可以实现“通过提供我们的AX（AI转型）解决方案，可以为客户公司降低多少成本”这类具体的提案。Kim代表解释说，通过此类数据分析，甚至可以预测客户公司的KPI（核心绩效指标）。

数据的范围已从线上扩展到物理空间。Kim代表介绍了一个利用卫星图像来掌握物流仓库运转率的案例。在缺乏明确数据的情况下，通过AI逻辑分析卫星图像中物流仓库的活动，从而推断出企业的活跃度。像这样将零散的数据碎片汇聚成一个语境（Context），正是AI销售的核心。Kim代表将其应用于B2B销售并解释称：“成功的匹配关键在于找到对方的独特销售主张（USP）与对方需求之间的交集。”

社交媒体动态揭示“采购决策者”身份

B2B销售的成败取决于能否精准打击参与决策的“采购委员会（Decision Making Unit）”。Kim代表公开了通过社交媒体捕捉这些人动向的诀窍，即LinkedIn等商务社交媒体上的帖子将成为决定性的“信号”。

例如，如果某位高管在完成合同后，在社交媒体上发布帖子并标记（Mention）团队成员，称“采购团队的所有成员都辛苦了”，这不仅是一句简单的祝贺，更是揭示该企业采购决策者身份的重要数据。AI可以收集这些公开信息，并绘制出参与采购决策的人员关系图。Kim代表表示：“当这些细微的行为与语境相结合时，就能成为巨大的信号。”

实际上，曾有AI系统“Athena”捕捉到美国企业核心高管访问韩国的信息。该数据甚至掌握了具体的语境，即该高管入境是为了与韩国人举行婚礼。Business Canvas抓住这一时机创造了接触点并安排了会议。通过针对客户情况进行的精细化接触，而非简单的冷邮件，成功促成了与全球企业的会面。Kim代表提到：“通过捕捉美国公司高管来参加韩国婚礼的时机并提供引导，成功促成了会议，”并表示通过这种方式取得了能够呈报至高层（Top-level）的有意义结果。

数据消除“信息不对称”并催生新销售能力

针对数据利用引发的伦理担忧，Kim代表划清了界限，强调其重点在于基于“公开数据”来解决客户的痛点（Pain Point）。他解释说，更深入地了解客户需求并提供适当的解决方案，反而是对客户的一种体贴，也是一种高级的销售方式。他补充道：“海外存在多种行业特化数据库，例如仅收集高管信息的数据库，或可以介绍特定高管的路径数据库等，”利用好这些资源可以成为进军全球市场的核心助推力（Nudge）。

那么，在AI时代，销售人员留下的差异化能力是什么？Kim代表认为，这取决于将企业内部的隐性知识（Implicit Knowledge）转化为显性知识（Explicit Knowledge）的过程，以及人类如何战略性地利用AI发现的数据之间的逻辑联系。随着数据被充分获取且AI智能体能够高效传递信息，信息不对称现象将逐渐减少。

Kim代表预测，未来将进入销售与采购双方都能高效寻找信息的智能体时代。未来的销售将不再仅仅停留在传递信息的层面，而是将演变为AI分析的精细数据与人类战略判断相结合的“定制化解决方案提案”形式。

来源：原视频（YouTube）