"내 욕심인가, 고객 니즈인가"… 폐업 위기 외식업 사장님을 위한 '업종 변경' 전략

최근 외식업계의 경영 환경이 급격히 악화되면서 폐업을 고민하는 소상공인이 늘고 있다. 소상공인의 3년 생존율이 약 33% 수준으로 떨어진 가운데, 5년 전 약 50%였던 생존율과 비교하면 하락 폭이 크다. 이는 단순히 운영 미숙의 문제가 아니라, 경쟁 업체가 급증하고 시장 상황이 변한 구조적 문제라는 분석이 나온다.

배민외식업광장 유튜브 채널의 '장사 과몰입' 영상에 따르면, 외식업 브랜드 기획 전문가 배문진 대표는 폐업을 고민하는 사장님들에게 '업종 변경'과 '리브랜딩'이라는 두 가지 전략적 선택지를 제시했다. 배 대표는 "장사가 안 된다면 이를 개인의 탓으로만 돌릴 것이 아니라, 바뀐 시장 상황에 맞춰 유연하게 사업을 재설계해야 한다"고 조언했다.

업종 변경 vs 리브랜딩, 무엇이 다른가

배 대표는 폐업 전 검토해야 할 두 전략의 핵심 차이를 '상품'과 '표현 방식'으로 구분했다. 업종 변경은 판매하는 상품 자체를 바꾸는 것으로, 기존 고객보다는 새로운 타겟 고객을 유입시키는 데 목적이 있다. 반면 리브랜딩은 상품은 유지하되 이를 고객에게 전달하는 방식(상호, 인테리어, 플레이팅, 마케팅 등)을 바꾸는 것이다. 리브랜딩은 기존 단골 고객을 다시 유치할 확률이 높다는 특징이 있다.

리브랜딩의 성공 사례로는 종로3가에서 35년간 운영된 불고기 전문점을 꼽았다. 영상에서는 해당 식당이 기존의 불고기 레시피는 전혀 건드리지 않으면서도, 유럽풍 외관으로 간판을 교체하고 멜라민 접시 대신 자기 식기를 사용하는 등 젊은 감각으로 표현 방식을 바꿨다고 설명했다. 이를 통해 노년층 위주였던 고객층을 다양한 연령대로 확대하며 성공적으로 안착했다. 배 대표는 "음식의 퀄리티는 유지하되, 고객이 좋아할 만한 방식으로 표현하는 것이 리브랜딩의 핵심"이라고 강조했다.

"이런 가게는 반드시 업종 변경 고려해야"

그렇다면 어떤 경우에 업종 변경을 단행해야 하는가. 배 대표는 크게 세 가지 경우를 꼽았다. 첫째, 상권과 유동인구는 양호하지만 내 매장만 매출이 저조한 경우다. 특히 특정 아이템(예: 고깃집)을 운영 중인데 해당 상권의 다른 고깃집들도 모두 매출이 부진하다면, 이는 상권 자체가 해당 아이템을 원하지 않는다는 신호로 해석해야 한다.

둘째, 유행이 지난 '반짝 아이템'을 운영 중인 경우다. 1~2년 전 유행했던 아이템들은 이미 사람들이 오래됐다고 인식하기 때문에 빠른 전환이 필요하다. 셋째, 메뉴와 상권의 불일치가 발생하는 경우다. 배 대표는 "MZ 스타일의 인테리어와 메뉴를 갖췄음에도 불구하고, 옆 가게의 가성비 좋은 메뉴에 고객이 몰린다면 사장님의 욕심이 상권의 니즈와 맞지 않는 것"이라고 지적했다. 그는 "자기 만족을 위해 장사를 할 것인지, 돈을 벌기 위해 장사를 할 것인지 먼저 결정해야 한다"며 고객의 니즈를 최우선으로 고려할 것을 당부했다.

업종 변경 시 예산 및 운영 자금 확보 필수

업종 변경은 사실상 신규 창업과 다름없기에 철저한 자금 계획이 요구된다. 영상에 따르면 업종 변경에 소요되는 평균 추가 비용은 약 3,000만 원 수준이다. 다만, 배 대표는 업종 변경 시 반드시 고려해야 할 점으로 '여유 자금'을 강조했다. 새로운 아이템으로 고객을 끌어들이기 위한 마케팅 비용과 초기 시행착오를 견딜 수 있는 운영 자금이 별도로 필요하기 때문이다.

배 대표는 "만약 6,000만 원의 자금이 있다면, 3,000만 원은 업종 변경 비용으로 사용하고 나머지 3,000만 원은 초기 운영 및 마케팅 비용으로 남겨두어야 한다"고 조언했다. 자금을 모두 시설 투자에 쏟아부어 운영 자금이 고갈될 경우, 업종 변경 직후 다시 폐업 위기에 직면할 수 있기 때문이다. 그는 "어차피 기존 매장을 창업할 때 억 단위의 비용이 들었을 것"이라며, 상권에 대한 이해도가 있는 상태에서 5,000만~6,000만 원 정도의 자금을 마련해 업종 변경을 시도하는 것이 나쁜 전략은 아니라고 덧붙였다.