"인도 금융 접근성 해결이 목표"…어피닛 이철원 대표가 밝힌 10년의 비즈니스 인사이트

인도 시장의 거대한 성장세 속에서 금융 소외 계층을 공략하며 성장해 온 어피닛(Append)의 비즈니스 전략과 조직 운영 방식이 공개됐다. EO Korea가 전한 이번 대화에서는 인도 현지에서 10년 동안 사업을 운영하며 겪은 시행착오와 현지 문화에 맞춘 경영 철학이 다뤄졌다.

신용카드 없는 1억 2천만 명을 향한 '매스니치' 전략

어피닛 이철원 대표는 인도 시장의 성장 잠재력을 높게 평가하며, 회사가 집중하는 시장을 '매스니치(Massnich)'라고 정의했다. 이는 틈새시장처럼 보이지만 실제로는 거대한 시장을 의미한다. 이 대표는 인도의 신용카드 보유자가 약 1억 2천만 명 수준임을 언급하며, 은행권의 대출 서비스를 이용할 수 없는 나머지 인구를 핵심 타겟으로 삼고 있다고 밝혔다.

초기 어피닛은 결제 전 단계에서 잔액을 확인하고 충전을 돕는 서비스로 시작해 전기료, 수도료, 가스료 등 공과금 결제 서비스로 영역을 확장했다. 과거 인도에서는 공과금을 내기 위해 직장인이 휴가를 내거나 제3자에게 수수료를 주고 심부름을 시켜야 하는 번거로움이 있었으나, 스마트폰 하나로 1분 만에 결제가 가능한 환경을 구축하며 시장에 접근했다. 다만, 결제 유저가 자연스럽게 대출 유저로 전환되지 않는 문제를 겪으며 데이터 분석을 통한 새로운 고객 모집 전략을 수립했다고 설명했다.

이 과정에서 어피닛은 기존 대형 결제 기업들과 경쟁하기보다, 금융권에 포함되지 않은 이들을 대상으로 한 특화된 신용 서비스를 제공하는 데 집중하고 있다. 이 대표는 인도에서 은행 대출을 받는 과정이 매우 어렵고 부패의 위험도 존재한다는 점을 언급하며, 회사의 미션인 '모두를 위한 금융'을 달なり하기 위해 금융 접근성 문제를 해결하는 것을 가장 큰 과제로 꼽았다.

"인도를 이해해야 한다"…문화적 차이를 극복한 조직 운영

한국 중심의 조직에서 인도 중심의 조직으로 전환하는 과정에서 겪은 문화적 충돌과 이를 극복하기 위한 노력도 공유됐다. 이 대표는 인도의 조직 문화를 이해하는 것이 비즈니스의 핵심임을 강조했다. 특히 인도 구성원들은 토론을 통해 완벽한 합의를 이끌어내는 과정을 중시하며, 이로 인해 의사결정 과정이 한국보다 길어질 수 있다는 점을 언급했다.

이 대표는 "인도에서 비즈니스를 하는 회사라면 인도를 이해하고 인도화되어야 한다"며, 현지 문화를 존중하는 경영 방식을 설명했다. 이를 위해 인도의 채용 시장에 적극적으로 투자했으며, 우수한 인력을 확보하기 위해 리크루터들이 직접 현지를 방문해 인재를 영입하는 '러브 밤(Love Bomb)' 방식을 활용하기도 했다. 현재 어피닛의 엔지니어 인력 중 상당수는 현지 최고 수준의 인재들로 구성되어 있다.

시장 규모와 성장성에 대한 믿음, 그리고 파트너십

창업의 시기와 도전 정신에 대해 이 대표는 시장의 크기, 성장 속도, 성숙도라는 세 가지 기준을 바탕으로 판단을 내린다고 밝혔다. 시장의 근본적인 문제를 해결했을 때 얻을 수 있는 가치를 확인했다면, 그 믿음을 유지하는 것이 중요하다고 덧붙였다. 또한, 혼자서는 사업을 지속할 수 없음을 인정하고 좋은 파트너를 만나는 것이 성공의 핵심 요소임을 강조했다.

이러한 어피닛의 10년 도전기와 시행착오를 담은 기업 논픽션 『매스니치 서바이벌』(이기문 저)은 최근 출간되어 인도 진출을 꿈꾸는 이들에게 실전적인 정보를 제공할 예정이다.

출처: EO Korea 유튜브 「한국 회사가 어떻게 14억 명의 금융 문화를 바꿨을까? | 어피닛 이철원 2부」