「インドの金融アクセスの解決が目標」…Appendのイ・チョルウォン代表が明かす10年間のビジネスインサイト

インド市場の巨大な成長の中で、金融弱者をターゲットに成長してきたAppendのビジネス戦略と組織運営方式が公開された。EO Koreaが伝えた今回の対話では、インド現地で10年間事業を運営してきた中で経験した試行錯誤と、現地文化に合わせた経営哲学が扱われた。

クレジットカードを持たない1億2,000万人へ向けた「Massnich」戦略

Appendのイ・チョルウォン代表は、インド市場の成長潜在力を高く評価し、会社が集中する市場を「Massnich」と定義した。これはニッチ市場のように見えるが、実際には巨大な市場を意味する。イ代表は、インドのクレジットカード保有者が約1億2,000万人水準であると言及し、銀行系の融資サービスを利用できない残りの人口を核心的なターゲットとしていると明らかにした。

初期のAppendは、決済前の段階で残高を確認しチャージを助けるサービスから始まり、電気料金、水道料金、ガス料金などの公共料金決済サービスへと領域を拡張した。かつてのインドでは、公共料金を支払うために会社員が休暇を取ったり、第三者に手数料を払って代行させたりしなければならない煩わしさがあったが、スマートフォン一つで1分以内に決済が可能な環境を構築することで市場にアプローチした。ただし、決済ユーザーが自然に融資ユーザーへと転換されないという問題を経験し、データ分析を通じた新しい顧客獲得戦略を樹立したと説明した。

この過程においてAppendは、既存の大手決済企業と競争するよりも、金融圏に含まれていない人々を対象とした特化した信用サービスを提供することに集中している。イ代表は、インドで銀行融資を受ける過程が非常に困難であり、腐敗のリスクも存在するという点に触れ、会社のミッションである「すべての人のための金融」を実現するために、金融アクセスの問題を解決することを最大の課題として挙げた。

「インドを理解しなければならない」…文化的差異を克服した組織運営

韓国中心の組織からインド中心の組織へと転換する過程で経験した文化的衝突と、それを克服するための努力も共有された。イ代表は、インドの組織文化を理解することがビジネスの核心であることを強調した。特にインドの構成員は、討論を通じて完璧な合意を引き出す過程を重視しており、これによって意思決定の過程が韓国よりも長くなる可能性があると言及した。

イ代表は「インドでビジネスをする会社であれば、インドを理解し、インド化されなければならない」とし、現地文化を尊重する経営方式を説明した。そのためにインドの採用市場に積極的に投資しており、優秀な人材を確保するためにリクルーターが直接現地を訪問して人材を迎え入れる「Love Bomb」方式を活用したりもした。現在、Appendのエンジニア人材の多くは、現地の最高水準の人材で構成されている。

市場規模と成長性への信頼、そしてパートナーシップ

創業の時期と挑戦精神について、イ代表は市場の大きさ、成長速度、成熟度という三つの基準に基づいて判断を下すと明らかにした。市場の根本的な問題を解決したときに得られる価値を確認したならば、その信頼を維持することが重要であると付け加えた。また、一人では事業を継続できないことを認め、良いパートナーに出会うことが成功の核心要素であることを強調した。

このようなAppendの10年間の挑戦記と試行錯誤を収めた企業ノンフィクション『マスニッチ・サバイバル』（イ・ギムン著）は、最近出版され、インド進出を夢見る人々に実践的な情報を提供する予定である。

出典：EO Korea（YouTube）