[인터뷰] “매장 매출은 진열이 아니라 인력 구조에서 갈린다”, 아리오씨오에스 조강현 전무

오프라인 유통업계에서 인건비 부담이 커지는 가운데 매장 운영 전략도 변화하고 있다.

단순히 인력을 줄여 비용을 절감하는 방식에서 벗어나 매출과 연계한 인력 운영을 통해 수익성을 높이는 사례가 늘고 있다.

아리오씨오에스(ARIOCOS)의 조강현 전무는 “매장 매출은 진열보다 인력 구조에서 갈리는 경우가 많다”고 말했다.

본지는 조강현 전무를 만나 오프라인 매장 운영 전략과 판관비 최적화 방안, 운영 사례 등에 대해 들어봤다.

Q) 간단한 개인소개.

A) 리테일 매장 운영대행, 판매사원 파견 및 도급, 백화점 중간관리(샵마스터) 분야에서 40년간 현장을 지켜온 리테일 매장 운영 전문가다. 아가방앤컴퍼니 영업본부장을 거쳐 현재 아리오씨오에스 전무로 재직하며, SPA·수입 아동복·주얼리·라이프스타일·편집매장 등 다양한 업태의 백화점·아울렛·복합몰 매장 런칭과 정상화를 이끌어 왔다.

Q) 오프라인 매장의 매출이 정체되는 가장 큰 원인은 무엇이라고 보는가.

A) 많은 기업이 매출이 정체되면 진열이나 프로모션 문제를 먼저 떠올린다. 하지만 실제 현장에서는 매장 인력 구조가 더 큰 영향을 미치는 경우가 많다. 인건비는 고정적으로 발생하는 반면 매출은 계속 변동하기 때문에, 이를 고려하지 않고 운영하면 수익성이 떨어질 수 있다.

Q) 인력 문제를 비용 문제로만 접근하면 어떤 문제가 발생하나.

A) 인력을 단순히 줄이는 방식으로 접근하면 접객 밀도가 낮아질 수 있다. 그러면 고객 응대가 부족해지고, 결국 매출까지 함께 감소하는 악순환이 발생할 수 있다. 인건비 절감만을 목표로 하기보다 매장의 운영 구조를 함께 살펴봐야 한다.

Q) 판관비 최적화는 어떤 의미인가.

A) 판관비 최적화는 단순히 인건비를 줄이는 것이 아니다. 시간대와 요일별 매출 흐름을 분석해 그에 맞는 인력 구조를 설계하는 것이다. 비용을 줄이는 것이 아니라 수익 구조 자체를 개선하는 것이 핵심이다.

Q) 현재 운영하고 있는 리테일 매장 운영 모델을 소개해 달라.

A) 현재는 크게 세 가지 방식으로 운영하고 있다. 첫 번째는 브랜드 매장에 판매사원을 공급하고 관리하는 판매사원 파견 및 도급 방식이다. 두 번째는 매출의 일정 비율을 수수료로 받으며 매장 운영 전반을 대행하는 수수료형 위탁운영이다. 세 번째는 백화점 매장의 인력과 재고, 매출을 책임지는 백화점 중간관리, 즉 샵마스터 방식이다.

Q) 리테일 업계 관계자들에게 전하고 싶은 말이 있다면.

A) 매장 운영의 핵심은 단순한 비용 절감이 아니라 수익 구조를 개선하는 것이다. 인력을 비용으로만 바라보기보다 매출과 연계된 운영 전략을 고민한다면 보다 안정적인 성과를 만들어갈 수 있을 것이다.