정샘물 뷰티, 아마존 '풀퍼널' 전략으로 미국 시장 정조준…프라임데이 매출 87% 급증

메이크업 아티스트의 손끝에서 시작된 브랜드가 이제 북미 시장의 중심부로 향하고 있다. K-뷰티의 상징적 인물인 정샘물 원장이 이끄는 '정샘물 뷰티'가 아마존을 무대로 한 공격적인 마케팅을 통해 미국 시장 내 입지를 빠르게 넓히고 있다.

EO Korea가 전한 이 영상에는 정샘물 뷰티가 단순한 제품 판매를 넘어, 어떻게 아마존의 미디어적 특성을 활용해 글로벌 소비자들과 접점을 넓히고 실제 구매로 연결시켰는지에 대한 과정이 담겨 있다. 특히 브랜드의 뿌리인 아티스트의 철학이 어떻게 글로벌 비즈니스 전략으로 진화했는지를 보여준다.

"화장품은 도구일 뿐"…아티스트 철학이 만든 제품력

정샘물 뷰티의 출발점은 화장품 제조가 아닌 '뷰티 살롱'이었다. 정샘물 원장은 화가가 꿈이었으나 가정 형편으로 인해 중학교 시절 등록금을 내지 못하는 상황이 되면서 17세라는 어린 나이에 사회생활을 시작해야 했다. 이후 메이크업 아티스트라는 직업에서 평면을 입체로 만드는 화가의 꿈을 발견했고, 27세에 샵을 오픈하며 커리어를 쌓았다. 이후 LG생활건강 고문을 거쳐 11년 전 본격적으로 브랜드를 론칭했다.

브랜드 운영 과정에서 정 원장은 제품의 완성도에 대해 타협하지 않는 원칙을 고수해 왔다. 유재용 부사장은 "제품이 나와도 정 원장이 완벽하지 않다고 느끼면 컨펌을 하지 않는 경우가 많았다"며, "연구원들과 싸우고 부탁하며 제품을 만드는 과정을 거쳤다"고 설명했다. 이러한 시행착오를 거쳐 탄생한 제품들이 현재 전 세계에서 사랑받는 베스트셀러가 됐다. 정 원장은 "화장품은 도구일 뿐, 사람이 가진 고유의 빛깔을 답게 만드는 것이 나의 역할"이라는 철학을 강조했다.

정샘물 뷰티는 아카데미 정샘물, 뷰티 살롱, 정샘물 뷰티로 이어지는 '트라이앵글 구조'를 통해 뷰티 전반을 아우르고 있다. 정샘물 브랜드 외에도 헤리티지를 받은 기초 브랜드 '비긴스'와 헤어 브랜드도 운영 중이다. 올해 정샘물 뷰티는 매출 2,000억 원대를 예상하고 있으며, 이 중 약 45%가 해외 매출에서 발생할 것으로 추정된다. 초기에는 가로수길 플래그십 스토어를 통해 프리미엄 이미지를 구축하고 백화점과 면세점으로 영역을 확장하며 브랜드 파워를 다져왔다.

아마존 '풀퍼널' 전략으로 미국 신규 고객 2배 확보

미국 시장 진출의 핵심 병기는 아마존이었다. 정샘물 뷰티는 아마존을 단순한 이커머스 플랫폼이 아닌, 소비자의 인지를 끌어내고 정보를 전달하는 '미디어'로 정의했다. 이를 위해 인지, 고려, 전환의 전 과정을 체계적으로 설계한 '풀퍼널(Full-Funnel) 전략'을 구사했다.

먼저 아마존 프라임 비디오 등 미디어를 통해 브랜드 스토리를 노출해 인지 단계를 구축하고, 디스플레이 광고와 상세 페이지(애플 플러스 컨텐츠)를 통해 제품의 디테일을 보여주며 고려 단계를 유도했다. 마지막으로 프로모션과 혜혜택을 통해 구매 전환을 이끌어내는 방식이다. 유재용 부사장은 "인지 단계에서 노출된 고객이 구매로 전환된 수치가 일반 고객 대비 약 17배 높게 나타났다"고 밝혔다. 이는 타겟팅된 고객에게 반복 노출을 진행한 풀퍼널 전략의 성과로 풀이된다.

성과는 수치로 증명됐다. 최근 아마존 프라임 데이 기간 동안 정샘물 뷰티의 매출은 전년 대비 86.8% 급증했다. 특히 신규 고객 비중이 약 74~75%에 달할 정도로, 브랜드를 잘 몰랐던 북미 소비자들을 대거 유입시키는 데 성공했다. 프라임 데이 단독으로 선보인 'PDRN 세럼 스킨틴트'는 출시 직후 신제품 Top 10에 오르는 성과를 거뒀다.

현지화의 핵심은 '스킨 틴트'…글로벌 진출을 위한 조언

성공적인 미국 진출 뒤에는 철저한 현지화 전략이 있었다. 정 원장은 미국 현지에서 한국식 '쿠션' 제품이 생소하다는 점을 간파했다. 서구권 소비자들은 쿠션 퍼프 사용법을 어색해하거나, 퍼프를 이용해 얼굴을 누르는 과정에서 자국을 남기는 등 사용 방식에서 차이를 보였다. 이에 정샘물 뷰티는 아마존의 제안과 현지 트렌드를 반영해 자연스러운 커버력을 가진 '스킨 틴트'를 주력 아이템으로 내세웠다. 스킨 틴트는 미국에서 가장 핫한 베이스 아이템으로 꼽힌다.

현지 미디어 관계자들과의 만남은 브랜드의 위상을 확인시켜 주었다. 뉴욕 등지에서 현지 미디어 종사자들이 정 원장의 메이크업 터치를 기다리는 모습은 K-뷰티의 영향력을 실감케 했다. 정 원장은 현지 고객들의 니즈를 직접 접하며 제품과 마케팅을 더욱 세밀하게 다듬어 나갔다.

해외 진출을 꿈꾸는 인디 브랜드들을 향해 정 원장은 실질적인 조언을 건넸다. 그는 "대형 유통사나 총판사에 의존하는 것은 위험하다"며 "유통사에 전적으로 맡기면 브랜드의 통제권을 잃게 되고, 반대로 너무 큰 기업과 직접 거래하면 협상력이 떨어져 다윗과 골리앗의 싸움이 된다"고 경고했다. 이어 "차별화된 제품 한두 개를 가지고 아마존과 같은 핵심 이커머스 채널에서 직접 부딪히며 브랜딩을 해나가는 것이 중요하다"고 강조했다. 그는 태국이나 싱가포르에서의 경험을 언급하며, 브랜딩이 망가질 수 있는 무리한 확장에 대해 주의를 당부했다.

출처: EO Korea 유튜브 「등록금 못 내던 중학생에서 전 세계를 사로잡기까지 | 정샘물」