적자 늪 탈출한 커버링, '수거 밀도' 높여 영업이익 선순환 구조 구축

배달 음식 쓰레기를 대신 버려주는 서비스가 연 매출 200억 원 시대를 앞두고 있다. 모두가 기피하는 쓰레기 수거와 선별이라는 '험한 일'을 비즈니스로 연결해, 월 1회 이상 이용하는 유저 8만 명을 확보한 스타트업이 있다. 바로 생활 쓰레기 재활용 서비스 '리클'을 운영하는 커버링이다.

EO Korea가 전한 커버링 강성진 대표의 이야기에는 대학생 시절 직접 쓰레기 봉투를 들고 밤거리를 누비던 시절부터, 적자의 늪을 지나 수익 구조를 만들어내기까지의 치열한 과정이 담겨 있다.

"만 원 매출에 비용이 더 들던 적자 구조…'수거 밀도'로 돌파했다"

창업 초기 커버링의 상황은 녹록지 않았다. 강성진 대표는 서비스 초기 2~3년 동안 매출과 비용이 비등한 구조 때문에 성장이 어려웠다고 회상했다. 한 건의 수거로 1만 원의 매출이 발생해도, 수거에 드는 비용 약 5,000원과 재활용을 위한 선별 비용 약 2,000원을 합치면 마진이 3,000원 수준에 불과하거나, 운영 효율이 낮을 때는 오히려 1만 원을 벌기 위해 1만 원 이상의 비용을 써야 하는 구조였다. 투자를 늘려도 적자 폭이 커지는 상황이 반복됐다.

강 대표는 이 문제를 해결하기 위해 '수거 밀도'에 주목했다. 수거 비용을 낮추려면 좁은 지역에 주문이 집중되어야 하기 때문이다. 그는 네이버 지도에 무작위로 100개의 핀을 찍어보고, 차로 이동할 때 걸리는 시간을 일일이 계산하며 수익이 날 수 있는 최적의 밀도를 찾아냈다. 특히 주문이 가장 많이 들어오는 지역은 1인 가구가 밀집한 관악구와 강남구였다.

수익 구조의 전환점은 마케팅 투자를 통한 주문량 확대였다. 투자와 정부 지원을 바탕으로 마케팅을 시작하자 주문량이 늘어났고, 이는 자연스럽게 수거 밀도 상승으로 이어졌다. 밀도가 높아지자 한 건당 수거 비용이 낮아지며, 1만 원 매출당 1,000~2,000원의 마진이 남는 선순환 구조가 완성됐다. 실제로 커버링의 매출은 2023년 4억 원 수준에서 2024년 17억 원, 2025년 70억 원으로 급성장했으며, 올해 상반기에만 95억 원을 기록했다. 올해 연 매출은 200억 원을 상회할 전망이다.

"헛구역질 나는 지하 선별장에서의 3년, 확신보다 버티기였다"

현재의 성장이 있기까지 강 대표는 3년 동안 매일 밤 쓰레기를 수거하고, 낮에는 지하 선별장에서 쓰레기를 분류했다. 당시 선별장은 시설이 열악해 음식물 쓰레기가 섞인 악취가 진동하는 곳이었다. 지하에 고인 물이 넘치면 직접 모터를 꺼내 찌꺼기를 씻어내야 하는 고된 작업이 이어졌다. 강 대표는 대학 시절 학교를 다니며 매일 밤 수거 작업을 병행했다.

강 대표는 이 시기를 '확신'보다는 '버티기'였다고 표현했다. "이 시간을 나는 여기에 투자하기로 마음먹었고, 최선을 다하겠다"는 의지로 버텼다는 것이다. 그는 "지금은 내 몸에서 쓰레기 냄새가 나지만, 5년 혹은 10년 뒤에는 지금의 시간 투자가 훨씬 더 큰 가치로 돌아올 것이라 믿었다"고 말했다.

이러한 끈기는 고객의 반응에서 동력을 얻었다. 코로나19 직후 배달 쓰레기 처리에 불편을 느낀 고객들이 서비스를 한 번 이용하면 일주일도 안 돼 다시 신청하는 높은 리텐션(재이용률)을 보였기 때문이다. 강 대표는 "누구라도 이 반응을 본다면 이 사업을 해야 한다는 생각이 들 정도였다"고 당시를 회상했다.

강 대표의 창업 동기는 투자 업계 인턴 경험에서 시작됐다. 사모펀드(PE) 인턴 시절, 큰 돈이 움직이는 시장보다 열정적으로 본인의 일을 하는 스타트업 대표들의 모습에서 더 큰 가치를 느꼈기 때문이다. 그는 "내 일을 직접 만들어보고 싶다는 욕심이 커서 어린 나이에 바로 창업을 결심했다"고 밝혔다.

AI가 대체할 수 없는 '험한 시장'의 혁신

최 최근 AI 기술이 급격히 발전하며 많은 산업이 변화하고 있지만, 커버링의 사업 모델은 오히려 AI가 대체하기 어려운 영역으로 자리 잡았다. 물리적인 수거와 현장에서의 선별 작업이 필수적인 '현장 중심형' 사업이기 때문이다. 강 대표는 이를 "AI가 대체할 수 없는 아주 강한 회사"라고 설명했다.

그는 폐기물 시장이 젊은 인재들이 선호하지 않는 '험한 시장'이라는 점을 오히려 기회로 본다. 누군가는 반드시 혁신해야 할 영역이며, 산업의 구조를 파악할수록 개선할 수 있는 지점이 명확히 보이기 때문이다. 강 대표는 "앞으로 이 영역에서 더 많은 시도와 혁신을 만들어낼 것"이라는 포부를 밝혔다.

강 대표는 사업의 결과보다는 과정을 중요하게 여긴다고 강조했다. 계획대로 되지 않는 불확실성이 큰 사업 특성상, 동료들과 함께 전략을 세우고 여정을 즐기는 과정에 의미를 둔다는 것이다. 그는 "나중에 돌이켜봤을 때, 똑같은 선택을 했을 것 같다는 확신이 들 정도로 최선의 과정에 집중한다"고 말했다.

출처: EO Korea 유튜브 「모두 기피하는 쓰레기 수거로 매년 2배 성장 비즈니스 만든 방법ㅣ커버링 강성진」